Responsable du développement de l'unité commerciale
Certification RNCP35754
Formacodes 34554 | Commerce
Nomenclature Europe Niveau 6
Formacodes 34554 | Commerce
Nomenclature Europe Niveau 6
Les métiers associés à la certification RNCP35754 : Management en force de vente Management relation clientèle Promotion des ventes Stratégie commerciale
Codes NSF 310p | Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion (organisation , gestion) 313 | Finances, banque, assurances, immobilier 312 | Commerce, vente
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation Candidature individuelle VAE
Prérequis : Le candidat doit être titulaire d’un diplôme ou d’une certification professionnelle de niveau 5 au minimum. Dans le cas d’un diplôme étranger, le candidat doit fournir une attestation de comparabilité délivrée par le Centre ENIC-NARIC, organe de France Ed
Certificateurs :
Voies d'accès : Formation initiale Contrat d'apprentissage Formation continue Contrat de professionnalisation Candidature individuelle VAE
Prérequis : Le candidat doit être titulaire d’un diplôme ou d’une certification professionnelle de niveau 5 au minimum. Dans le cas d’un diplôme étranger, le candidat doit fournir une attestation de comparabilité délivrée par le Centre ENIC-NARIC, organe de France Ed
Certificateurs :
| Certificateur | SIRET |
|---|---|
| IPAC | 38416491900027 |
Activités visées :
Bloc 1 – Concevoir et organiser la mise en œuvre des stratégies de développement commercial Analyse du marché et de la structure du portefeuille client Elaboration des stratégies de développement commercial adaptées à l’unité commerciale, en accord avec la stratégie globale de l’entreprise Organisation de la mise en œuvre des stratégies de développement commercial au sein de l’unité commerciale Contrôle du bon déroulement de la mise en place des stratégies de développement commercial Bloc 2 – Manager l’expérience client dans un contexte omnicanal Développement de la relation d’affaires avec les clients et les prospects Fluidification du parcours omnicanal du client et personnalisation de l’expérience client Formulation d’une offre commerciale personnalisée et conclusion de la vente dans une démarche éthique et responsable Suivi de la vente dans une logique d’amélioration continue du processus commercial Bloc 3 – Manager la force de vente et l’unité commerciale Management de l’équipe commerciale dans le respect du cadre règlementaire et social de l’unité commerciale Mise en synergie de l’activité de l’unité commerciale avec les services supports de l’entreprise Pilotage de la performance économique et financière de l’unité commerciale Anticipation et gestion des risques de l’activité de l’unité commerciale Compte-rendu de l’activité auprès de la direction
Bloc 1 – Concevoir et organiser la mise en œuvre des stratégies de développement commercial Analyse du marché et de la structure du portefeuille client Elaboration des stratégies de développement commercial adaptées à l’unité commerciale, en accord avec la stratégie globale de l’entreprise Organisation de la mise en œuvre des stratégies de développement commercial au sein de l’unité commerciale Contrôle du bon déroulement de la mise en place des stratégies de développement commercial Bloc 2 – Manager l’expérience client dans un contexte omnicanal Développement de la relation d’affaires avec les clients et les prospects Fluidification du parcours omnicanal du client et personnalisation de l’expérience client Formulation d’une offre commerciale personnalisée et conclusion de la vente dans une démarche éthique et responsable Suivi de la vente dans une logique d’amélioration continue du processus commercial Bloc 3 – Manager la force de vente et l’unité commerciale Management de l’équipe commerciale dans le respect du cadre règlementaire et social de l’unité commerciale Mise en synergie de l’activité de l’unité commerciale avec les services supports de l’entreprise Pilotage de la performance économique et financière de l’unité commerciale Anticipation et gestion des risques de l’activité de l’unité commerciale Compte-rendu de l’activité auprès de la direction
Capacités attestées :
Compétences pour concevoir et organiser la mise en oeuvre des stratégies de développement commercial Mettre en place une veille stratégique en s’appuyant sur les outils adaptés pour réaliser un diagnostic externe afin d’identifier les opportunités de développement et les facteurs de risques en vue d’orienter l’activité commerciale physique et/ou digitale sur la zone de chalandise nationale et/ou internationale considérée. Analyser la structure du portefeuille client en s’appuyant sur les données du CRM (Customer Relationship Management/Gestion de la Relation Client) et/ou les données issues du e-commerce pour évaluer la valeur commerciale des clients et son évolution afin d’établir un diagnostic interne mettant en relief les forces et faiblesses structurelles du portefeuille. Concevoir les stratégies de fidélisation online et/ou offline en s’appuyant sur l’analyse du portefeuille clients, sur le benchmarking (comparaison des bonnes pratiques) et les outils digitaux pour anticiper et satisfaire les besoins de la clientèle nationale et/ou internationale afin d’augmenter la fréquence d’achat, le taux de transformation et le panier moyen de produits et/ou services des clients du portefeuille en vue d’accroître le chiffre d’affaires et/ou le volume et la rentabilité de l’UC. Concevoir des stratégies de conquête online et/ou offline en s’appuyant sur les diagnostics interne et externe pour élargir le portefeuille client afin d’accroître le chiffre d’affaires et/ou le volume et la rentabilité de l’UC. Définir un plan d’actions commerciales en déterminant les objectifs, les actions opérationnelles online et/ou offline, les ressources humaines, matérielles et financières nécessaires pour mettre en œuvre les stratégies de développement commercial au sein de l’UC en cohérence avec les axes stratégiques définis par la direction dans le respect de la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE). Mesurer la performance commerciale en s’appuyant sur les KPI (Key Performance Indicators/Indicateurs Clés de Performance) propres au commerce et/ou e-commerce, au secteur d’activité et à la zone géographique d’influence de l’UC en intégrant les enjeux de la RSE pour contrôler la bonne exécution du plan d’actions afin d’opérer les ajustements nécessaires dans le respect de la stratégie globale de l’entreprise et des règlementations en vigueur. Compétences pour manager l'expérience client dans un contexte omnicanal Conduire les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’actions commerciales en synergie avec l’ensemble des services concernés pour développer le portefeuille client afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. Analyser le parcours d’achat des clients selon les points de contacts digitaux et/ou physiques avec la marque et/ou l’entreprise pour identifier leur comportement de consommation afin de fluidifier leur expérience utilisateur sur tous les canaux de distribution et de communication. Exploiter la data de l’ensemble des canaux de distribution pour réaliser une analyse prédictive des besoins de la clientèle afin de mettre en œuvre des actions de personnalisation de l’expérience client omnicanal dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Communiquer à l’oral et/ou à l’écrit en français et/ou en anglais en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité de l’UC pour s’adapter aux attentes spécifiques d’une clientèle nationale et/ou internationale afin d’engager une relation d’affaires efficiente. Négocier une offre commerciale complexe en français et/ou en anglais en tenant compte des attentes et intérêts respectifs des parties prenantes pour formaliser un accord gagnant-gagnant sur les conditions de la transaction afin de garantir une relation d’affaires pérenne et rentable dans le respect de l’éthique et de la Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE). Rédiger une proposition commerciale complexe personnalisée en français et/ou en anglais en s’appuyant sur un entretien et/ou les données numériques collectées pour satisfaire une demande spécifique d’un client afin de conclure un contrat de vente dans le respect des règlementations en vigueur (code du commerce, code de la consommation) et de procurer une expérience client à forte valeur ajoutée génératrice de fidélité et d’engagement vis-à-vis de la marque. Traiter, en relais de l’équipe de vente, les réclamations et/ou litiges complexes émis online et/ou offline en utilisant les techniques de négociation pour décider des suites à donner dans le respect du cadre réglementaire et de la charte éthique de l’entreprise afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances de l’UC et de préserver la satisfaction client. Analyser la satisfaction client en utilisant les indicateurs de mesure de l'expérience client dans le cadre d’un process de contrôle qualité pour identifier les axes prioritaires d’optimisation de l’expérience client omnicanal afin de favoriser la fidélisation et de sécuriser le chiffre d’affaires. Compétences pour manager la force de vente et l'unité commerciale Identifier les besoins en compétences de l’UC pour recruter l’équipe commerciale en collaboration avec le service des ressources humaines afin d’atteindre les objectifs du plan d’actions commerciales dans le respect de l’enveloppe budgétaire allouée, du cadre règlementaire de l’UC et des principes de la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE). Utiliser les techniques d’animation adaptées en faisant preuve de leadership pour obtenir l’adhésion et la cohésion de l’équipe de l’UC dans la mise en œuvre du plan d’actions commerciales afin de stimuler la performance commerciale individuelle et collective dans une démarche de prévention des risques psycho-sociaux. Evaluer les performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale en s’appuyant sur des indicateurs propres au secteur d’activité de l’UC pour mener les actions d’accompagnement et de formation nécessaires afin de sécuriser l’atteinte des objectifs fixés. Organiser en mode projet le travail de l’UC en utilisant des outils collaboratifs pour développer la coopération et la communication interculturelle entre les personnes des différents services de l’entreprise impliquées dans le déploiement du plan d’actions commerciales afin de gagner en efficacité et en productivité. Piloter le budget prévisionnel de fonctionnement et d’investissement nécessaire à l’activité de l’UC en construisant des tableaux de bord avec des indicateurs de suivi spécifiques pour maîtriser les coûts et défendre les marges afin de garantir la rentabilité financière de l’UC. Construire une cartographie des risques propres à l’activité de l’UC en anticipant leurs impacts pour déterminer les modalités de leur couverture afin de garantir la pérennité de l’UC. Exploiter les données de gestion commerciale et financière de l’UC en utilisant un outil de reporting pour rendre compte périodiquement des résultats qualitatifs et quantitatifs auprès de la direction afin de mesurer les écarts par rapport aux objectifs fixés dans le plan d’actions commerciales.
Compétences pour concevoir et organiser la mise en oeuvre des stratégies de développement commercial Mettre en place une veille stratégique en s’appuyant sur les outils adaptés pour réaliser un diagnostic externe afin d’identifier les opportunités de développement et les facteurs de risques en vue d’orienter l’activité commerciale physique et/ou digitale sur la zone de chalandise nationale et/ou internationale considérée. Analyser la structure du portefeuille client en s’appuyant sur les données du CRM (Customer Relationship Management/Gestion de la Relation Client) et/ou les données issues du e-commerce pour évaluer la valeur commerciale des clients et son évolution afin d’établir un diagnostic interne mettant en relief les forces et faiblesses structurelles du portefeuille. Concevoir les stratégies de fidélisation online et/ou offline en s’appuyant sur l’analyse du portefeuille clients, sur le benchmarking (comparaison des bonnes pratiques) et les outils digitaux pour anticiper et satisfaire les besoins de la clientèle nationale et/ou internationale afin d’augmenter la fréquence d’achat, le taux de transformation et le panier moyen de produits et/ou services des clients du portefeuille en vue d’accroître le chiffre d’affaires et/ou le volume et la rentabilité de l’UC. Concevoir des stratégies de conquête online et/ou offline en s’appuyant sur les diagnostics interne et externe pour élargir le portefeuille client afin d’accroître le chiffre d’affaires et/ou le volume et la rentabilité de l’UC. Définir un plan d’actions commerciales en déterminant les objectifs, les actions opérationnelles online et/ou offline, les ressources humaines, matérielles et financières nécessaires pour mettre en œuvre les stratégies de développement commercial au sein de l’UC en cohérence avec les axes stratégiques définis par la direction dans le respect de la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE). Mesurer la performance commerciale en s’appuyant sur les KPI (Key Performance Indicators/Indicateurs Clés de Performance) propres au commerce et/ou e-commerce, au secteur d’activité et à la zone géographique d’influence de l’UC en intégrant les enjeux de la RSE pour contrôler la bonne exécution du plan d’actions afin d’opérer les ajustements nécessaires dans le respect de la stratégie globale de l’entreprise et des règlementations en vigueur. Compétences pour manager l'expérience client dans un contexte omnicanal Conduire les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’actions commerciales en synergie avec l’ensemble des services concernés pour développer le portefeuille client afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. Analyser le parcours d’achat des clients selon les points de contacts digitaux et/ou physiques avec la marque et/ou l’entreprise pour identifier leur comportement de consommation afin de fluidifier leur expérience utilisateur sur tous les canaux de distribution et de communication. Exploiter la data de l’ensemble des canaux de distribution pour réaliser une analyse prédictive des besoins de la clientèle afin de mettre en œuvre des actions de personnalisation de l’expérience client omnicanal dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Communiquer à l’oral et/ou à l’écrit en français et/ou en anglais en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité de l’UC pour s’adapter aux attentes spécifiques d’une clientèle nationale et/ou internationale afin d’engager une relation d’affaires efficiente. Négocier une offre commerciale complexe en français et/ou en anglais en tenant compte des attentes et intérêts respectifs des parties prenantes pour formaliser un accord gagnant-gagnant sur les conditions de la transaction afin de garantir une relation d’affaires pérenne et rentable dans le respect de l’éthique et de la Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE). Rédiger une proposition commerciale complexe personnalisée en français et/ou en anglais en s’appuyant sur un entretien et/ou les données numériques collectées pour satisfaire une demande spécifique d’un client afin de conclure un contrat de vente dans le respect des règlementations en vigueur (code du commerce, code de la consommation) et de procurer une expérience client à forte valeur ajoutée génératrice de fidélité et d’engagement vis-à-vis de la marque. Traiter, en relais de l’équipe de vente, les réclamations et/ou litiges complexes émis online et/ou offline en utilisant les techniques de négociation pour décider des suites à donner dans le respect du cadre réglementaire et de la charte éthique de l’entreprise afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances de l’UC et de préserver la satisfaction client. Analyser la satisfaction client en utilisant les indicateurs de mesure de l'expérience client dans le cadre d’un process de contrôle qualité pour identifier les axes prioritaires d’optimisation de l’expérience client omnicanal afin de favoriser la fidélisation et de sécuriser le chiffre d’affaires. Compétences pour manager la force de vente et l'unité commerciale Identifier les besoins en compétences de l’UC pour recruter l’équipe commerciale en collaboration avec le service des ressources humaines afin d’atteindre les objectifs du plan d’actions commerciales dans le respect de l’enveloppe budgétaire allouée, du cadre règlementaire de l’UC et des principes de la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE). Utiliser les techniques d’animation adaptées en faisant preuve de leadership pour obtenir l’adhésion et la cohésion de l’équipe de l’UC dans la mise en œuvre du plan d’actions commerciales afin de stimuler la performance commerciale individuelle et collective dans une démarche de prévention des risques psycho-sociaux. Evaluer les performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale en s’appuyant sur des indicateurs propres au secteur d’activité de l’UC pour mener les actions d’accompagnement et de formation nécessaires afin de sécuriser l’atteinte des objectifs fixés. Organiser en mode projet le travail de l’UC en utilisant des outils collaboratifs pour développer la coopération et la communication interculturelle entre les personnes des différents services de l’entreprise impliquées dans le déploiement du plan d’actions commerciales afin de gagner en efficacité et en productivité. Piloter le budget prévisionnel de fonctionnement et d’investissement nécessaire à l’activité de l’UC en construisant des tableaux de bord avec des indicateurs de suivi spécifiques pour maîtriser les coûts et défendre les marges afin de garantir la rentabilité financière de l’UC. Construire une cartographie des risques propres à l’activité de l’UC en anticipant leurs impacts pour déterminer les modalités de leur couverture afin de garantir la pérennité de l’UC. Exploiter les données de gestion commerciale et financière de l’UC en utilisant un outil de reporting pour rendre compte périodiquement des résultats qualitatifs et quantitatifs auprès de la direction afin de mesurer les écarts par rapport aux objectifs fixés dans le plan d’actions commerciales.
Secteurs d'activité :
La nature transverse de son métier amène le, la Responsable du développement de l’unité commerciale à exercer dans tous les secteurs d’activité du secteur tertiaire, au sein d’entreprises privées du secteur marchand quel que soit leur taille. Le métier de Responsable du développement de l’unité commerciale s'exerce au sein d'un site ou d'un espace de vente, sous la responsabilité de la direction générale ou du directeur commercial. Le Responsable du développement de l’unité commerciale est autonome dans l'organisation et la mise en œuvre des moyens confiés dans le cadre des directives et consignes données par sa hiérarchie et rend compte des résultats obtenus dans l'espace de vente au regard des objectifs qui lui ont été fixés. Il est le garant de l'application de la politique commerciale et de la bonne mise en oeuvre des méthodes de travail de l'entreprise dans le respect des réglementations en vigueur dans son secteur d'activité.
La nature transverse de son métier amène le, la Responsable du développement de l’unité commerciale à exercer dans tous les secteurs d’activité du secteur tertiaire, au sein d’entreprises privées du secteur marchand quel que soit leur taille. Le métier de Responsable du développement de l’unité commerciale s'exerce au sein d'un site ou d'un espace de vente, sous la responsabilité de la direction générale ou du directeur commercial. Le Responsable du développement de l’unité commerciale est autonome dans l'organisation et la mise en œuvre des moyens confiés dans le cadre des directives et consignes données par sa hiérarchie et rend compte des résultats obtenus dans l'espace de vente au regard des objectifs qui lui ont été fixés. Il est le garant de l'application de la politique commerciale et de la bonne mise en oeuvre des méthodes de travail de l'entreprise dans le respect des réglementations en vigueur dans son secteur d'activité.
Types d'emplois accessibles :
Sous l’autorité de la direction générale ou du directeur commercial, le Responsable du développement de l’unité commerciale est le chef d’orchestre de la relation client. Dans un contexte omnicanal, il exerce ses activités de manière autonome dans son champ de responsabilité. Il est en charge du développement et de la gestion d’une unité commerciale physique et/ou virtuelle (points de vente, agences commerciales et/ou sites e-commerce) dans le cadre d’un périmètre d’activités identifié (secteur géographique, gamme de produits ou services, types de clientèle). Manager intermédiaire de proximité, il anime et pilote l’activité commerciale d’une équipe en mode projet en veillant à respecter les objectifs fixés avec les ressources et moyens alloués dans les délais impartis, en cohérence avec la stratégie commerciale déterminée. Il agit également en tant qu’opérationnel de la vente. Il participe à la réflexion stratégique grâce à son analyse du marché en y apportant les résultats des actions menées sur le terrain et traduit ces orientations en décisions commerciales opérationnelles.
Sous l’autorité de la direction générale ou du directeur commercial, le Responsable du développement de l’unité commerciale est le chef d’orchestre de la relation client. Dans un contexte omnicanal, il exerce ses activités de manière autonome dans son champ de responsabilité. Il est en charge du développement et de la gestion d’une unité commerciale physique et/ou virtuelle (points de vente, agences commerciales et/ou sites e-commerce) dans le cadre d’un périmètre d’activités identifié (secteur géographique, gamme de produits ou services, types de clientèle). Manager intermédiaire de proximité, il anime et pilote l’activité commerciale d’une équipe en mode projet en veillant à respecter les objectifs fixés avec les ressources et moyens alloués dans les délais impartis, en cohérence avec la stratégie commerciale déterminée. Il agit également en tant qu’opérationnel de la vente. Il participe à la réflexion stratégique grâce à son analyse du marché en y apportant les résultats des actions menées sur le terrain et traduit ces orientations en décisions commerciales opérationnelles.
Liens Référentiel :
: https://www.ipac-france.com/formations/bachelor-marketing-commerce-negociation
: https://www.ipac-france.com/formations/bachelor-marketing-commerce-negociation
Objectif contexte :
TENDANCES D'EVOLUTION DU SECTEUR DU COMMERCE ET DE LA DISTRIBUTION ET IMPACT SUR LE BESOIN EN COMPETENCES DU MARCHE Le Ministère du Travail, de l’Emploi et de l’Insertion gouvernementale précise que le secteur du commerce et de la distribution est en plei
TENDANCES D'EVOLUTION DU SECTEUR DU COMMERCE ET DE LA DISTRIBUTION ET IMPACT SUR LE BESOIN EN COMPETENCES DU MARCHE Le Ministère du Travail, de l’Emploi et de l’Insertion gouvernementale précise que le secteur du commerce et de la distribution est en plei
Statistiques : :
| Année | Certifiés | Certifiés VAE | Taux d'insertion global à 6 mois | Taux d'insertion métier à 2 ans |
|---|---|---|---|---|
| 2017 | 760 | 2 | 86 | 77 |
| 2019 | 737 | 4 | 86 | 82 |
| 2018 | 692 | 7 | 88 | 76 |
Bloc de compétences
RNCP35754BC01 : Conception et organisation de la mise en œuvre des stratégies de développement commercial
Compétences :
A1 C1.1 Mettre en place une veille stratégique en s’appuyant sur les outils adaptés pour réaliser un diagnostic externe afin d’identifier les opportunités de développement et les facteurs de risques en vue d’orienter l’activité commerciale physique et/ou digitale sur la zone de chalandise nationale et/ou internationale considérée. A1 C1.2 Analyser la structure du portefeuille client en s’appuyant sur les données du CRM (Customer Relationship Management/Gestion de la Relation Client) et/ou les données issues du e-commerce pour évaluer la valeur commerciale des clients et son évolution afin d’établir un diagnostic interne mettant en relief les forces et faiblesses structurelles du portefeuille. A2 C1.3 Concevoir les stratégies de fidélisation online et/ou offline en s’appuyant sur l’analyse du portefeuille clients, sur le benchmarking (comparaison des bonnes pratiques) et les outils digitaux pour anticiper et satisfaire les besoins de la clientèle nationale et/ou internationale afin d’augmenter la fréquence d’achat, le taux de transformation et le panier moyen de produits et/ou services des clients du portefeuille en vue d’accroître le chiffre d’affaires et/ou le volume et la rentabilité de l’UC. A2 C1.4 Concevoir des stratégies de conquête online et/ou offline en s’appuyant sur les diagnostics interne et externe pour élargir le portefeuille client afin d’accroître le chiffre d’affaires et/ou le volume et la rentabilité de l’UC. A3 C1.5 Définir un plan d’actions commerciales en déterminant les objectifs, les actions opérationnelles online et/ou offline, les ressources humaines, matérielles et financières nécessaires pour mettre en œuvre les stratégies de développement commercial au sein de l’UC en cohérence avec les axes stratégiques définis par la direction dans le respect de la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE). A4 C1.6 Mesurer la performance commerciale en s’appuyant sur les KPI (Key Performance Indicators/Indicateurs Clés de Performance) propres au commerce et/ou e-commerce, au secteur d’activité et à la zone géographique d’influence de l’UC en intégrant les enjeux de la RSE pour contrôler la bonne exécution du plan d’actions afin d’opérer les ajustements nécessaires dans le respect de la stratégie globale de l’entreprise et des règlementations en vigueur.
A1 C1.1 Mettre en place une veille stratégique en s’appuyant sur les outils adaptés pour réaliser un diagnostic externe afin d’identifier les opportunités de développement et les facteurs de risques en vue d’orienter l’activité commerciale physique et/ou digitale sur la zone de chalandise nationale et/ou internationale considérée. A1 C1.2 Analyser la structure du portefeuille client en s’appuyant sur les données du CRM (Customer Relationship Management/Gestion de la Relation Client) et/ou les données issues du e-commerce pour évaluer la valeur commerciale des clients et son évolution afin d’établir un diagnostic interne mettant en relief les forces et faiblesses structurelles du portefeuille. A2 C1.3 Concevoir les stratégies de fidélisation online et/ou offline en s’appuyant sur l’analyse du portefeuille clients, sur le benchmarking (comparaison des bonnes pratiques) et les outils digitaux pour anticiper et satisfaire les besoins de la clientèle nationale et/ou internationale afin d’augmenter la fréquence d’achat, le taux de transformation et le panier moyen de produits et/ou services des clients du portefeuille en vue d’accroître le chiffre d’affaires et/ou le volume et la rentabilité de l’UC. A2 C1.4 Concevoir des stratégies de conquête online et/ou offline en s’appuyant sur les diagnostics interne et externe pour élargir le portefeuille client afin d’accroître le chiffre d’affaires et/ou le volume et la rentabilité de l’UC. A3 C1.5 Définir un plan d’actions commerciales en déterminant les objectifs, les actions opérationnelles online et/ou offline, les ressources humaines, matérielles et financières nécessaires pour mettre en œuvre les stratégies de développement commercial au sein de l’UC en cohérence avec les axes stratégiques définis par la direction dans le respect de la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE). A4 C1.6 Mesurer la performance commerciale en s’appuyant sur les KPI (Key Performance Indicators/Indicateurs Clés de Performance) propres au commerce et/ou e-commerce, au secteur d’activité et à la zone géographique d’influence de l’UC en intégrant les enjeux de la RSE pour contrôler la bonne exécution du plan d’actions afin d’opérer les ajustements nécessaires dans le respect de la stratégie globale de l’entreprise et des règlementations en vigueur.
Modalités d'évaluation :
Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e) analyse l’organisation et son environnement pour proposer une stratégie de développement commercial de l’UC. A1.C1.1 Il, elle réalise une analyse macro et micro-environnementale. A1.C1.2 Il, elle réalise une analyse de la structure du portefeuille. A2.C1.3.C1.4 Il, elle formule des propositions de stratégies de développement commercial. A3.C1.5 Il, elle élabore un plan d’actions commerciales. A4.C1.6 Il, elle contrôle la bonne exécution du plan d’actions commerciales.
Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e) analyse l’organisation et son environnement pour proposer une stratégie de développement commercial de l’UC. A1.C1.1 Il, elle réalise une analyse macro et micro-environnementale. A1.C1.2 Il, elle réalise une analyse de la structure du portefeuille. A2.C1.3.C1.4 Il, elle formule des propositions de stratégies de développement commercial. A3.C1.5 Il, elle élabore un plan d’actions commerciales. A4.C1.6 Il, elle contrôle la bonne exécution du plan d’actions commerciales.
RNCP35754BC02 : Management de l’expérience client dans un contexte omnicanal
Compétences :
A1 C2.1 Conduire les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’actions commerciales en synergie avec l’ensemble des services concernés pour développer le portefeuille client afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. A2 C2.2 Analyser le parcours d’achat des clients selon les points de contacts digitaux et/ou physiques avec la marque et/ou l’entreprise pour identifier leur comportement de consommation afin de fluidifier leur expérience utilisateur sur tous les canaux de distribution et de communication. A2 C2.3 Exploiter la data de l’ensemble des canaux de distribution pour réaliser une analyse prédictive des besoins de la clientèle afin de mettre en œuvre des actions de personnalisation de l’expérience client omnicanal dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). A3 C2.4 Communiquer à l’oral et/ou à l’écrit en français et/ou en anglais en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité de l’UC pour s’adapter aux attentes spécifiques d’une clientèle nationale et/ou internationale afin d’engager une relation d’affaires efficiente. A3 C2.5 Négocier une offre commerciale complexe en français et/ou en anglais en tenant compte des attentes et intérêts respectifs des parties prenantes pour formaliser un accord gagnant-gagnant sur les conditions de la transaction afin de garantir une relation d’affaires pérenne et rentable dans le respect de l’éthique et de la Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE). A3 C2.6 Rédiger une proposition commerciale complexe personnalisée en français et/ou en anglais en s’appuyant sur un entretien et/ou les données numériques collectées pour satisfaire une demande spécifique d’un client afin de conclure un contrat de vente dans le respect des règlementations en vigueur (code du commerce, code de la consommation) et de procurer une expérience client à forte valeur ajoutée génératrice de fidélité et d’engagement vis-à-vis de la marque. A4 C2.7 Traiter, en relais de l’équipe de vente, les réclamations et/ou litiges complexes émis online et/ou offline en utilisant les techniques de négociation pour décider des suites à donner dans le respect du cadre réglementaire et de la charte éthique de l’entreprise afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances de l’UC et de préserver la satisfaction client. A4 C2.8 Analyser la satisfaction client en utilisant les indicateurs de mesure de l'expérience client dans le cadre d’un process de contrôle qualité pour identifier les axes prioritaires d’optimisation de l’expérience client omnicanal afin de favoriser la fidélisation et de sécuriser le chiffre d’affaires.
A1 C2.1 Conduire les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’actions commerciales en synergie avec l’ensemble des services concernés pour développer le portefeuille client afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. A2 C2.2 Analyser le parcours d’achat des clients selon les points de contacts digitaux et/ou physiques avec la marque et/ou l’entreprise pour identifier leur comportement de consommation afin de fluidifier leur expérience utilisateur sur tous les canaux de distribution et de communication. A2 C2.3 Exploiter la data de l’ensemble des canaux de distribution pour réaliser une analyse prédictive des besoins de la clientèle afin de mettre en œuvre des actions de personnalisation de l’expérience client omnicanal dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). A3 C2.4 Communiquer à l’oral et/ou à l’écrit en français et/ou en anglais en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité de l’UC pour s’adapter aux attentes spécifiques d’une clientèle nationale et/ou internationale afin d’engager une relation d’affaires efficiente. A3 C2.5 Négocier une offre commerciale complexe en français et/ou en anglais en tenant compte des attentes et intérêts respectifs des parties prenantes pour formaliser un accord gagnant-gagnant sur les conditions de la transaction afin de garantir une relation d’affaires pérenne et rentable dans le respect de l’éthique et de la Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE). A3 C2.6 Rédiger une proposition commerciale complexe personnalisée en français et/ou en anglais en s’appuyant sur un entretien et/ou les données numériques collectées pour satisfaire une demande spécifique d’un client afin de conclure un contrat de vente dans le respect des règlementations en vigueur (code du commerce, code de la consommation) et de procurer une expérience client à forte valeur ajoutée génératrice de fidélité et d’engagement vis-à-vis de la marque. A4 C2.7 Traiter, en relais de l’équipe de vente, les réclamations et/ou litiges complexes émis online et/ou offline en utilisant les techniques de négociation pour décider des suites à donner dans le respect du cadre réglementaire et de la charte éthique de l’entreprise afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances de l’UC et de préserver la satisfaction client. A4 C2.8 Analyser la satisfaction client en utilisant les indicateurs de mesure de l'expérience client dans le cadre d’un process de contrôle qualité pour identifier les axes prioritaires d’optimisation de l’expérience client omnicanal afin de favoriser la fidélisation et de sécuriser le chiffre d’affaires.
Modalités d'évaluation :
Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de conduite d’actions commerciales, le, la candidat(e) : A1.C2.1 Décrit les actions commerciales à mener. A2.C2.2 Analyse le parcours d’achat omnicanal de la clientèle. A4.C2.8 Analyse la satisfaction de la clientèle. A2.C2.3 Propose une offre commerciale personnalisée à la clientèle en se basant sur les données issues du cas. Mise en situation professionnelle reconstituée orale individuelle sous la forme d’un jeu de rôles : Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de relation commerciale, le, la candidat(e) : A3.C2.4 Adapte sa communication aux attentes de la clientèle et aux échanges. A3.C2.5 Négocie une offre commerciale complexe. A3.C2.6 Rédige une proposition commerciale complexe. A4.C2.7 Traite une réclamation ou un litige complexe.
Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de conduite d’actions commerciales, le, la candidat(e) : A1.C2.1 Décrit les actions commerciales à mener. A2.C2.2 Analyse le parcours d’achat omnicanal de la clientèle. A4.C2.8 Analyse la satisfaction de la clientèle. A2.C2.3 Propose une offre commerciale personnalisée à la clientèle en se basant sur les données issues du cas. Mise en situation professionnelle reconstituée orale individuelle sous la forme d’un jeu de rôles : Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de relation commerciale, le, la candidat(e) : A3.C2.4 Adapte sa communication aux attentes de la clientèle et aux échanges. A3.C2.5 Négocie une offre commerciale complexe. A3.C2.6 Rédige une proposition commerciale complexe. A4.C2.7 Traite une réclamation ou un litige complexe.
RNCP35754BC03 : Manager la force de vente et l’unité commerciale
Compétences :
A1 C3.1 Identifier les besoins en compétences de l’UC pour recruter l’équipe commerciale en collaboration avec le service des ressources humaines afin d’atteindre les objectifs du plan d’actions commerciales dans le respect de l’enveloppe budgétaire allouée, du cadre règlementaire de l’UC et des principes de la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE). A1 C3.2 Utiliser les techniques d’animation adaptées en faisant preuve de leadership pour obtenir l’adhésion et la cohésion de l’équipe de l’UC dans la mise en œuvre du plan d’actions commerciales afin de stimuler la performance commerciale individuelle et collective dans une démarche de prévention des risques psycho-sociaux. A1 C3.3 Evaluer les performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale en s’appuyant sur des indicateurs propres au secteur d’activité de l’UC pour mener les actions d’accompagnement et de formation nécessaires afin de sécuriser l’atteinte des objectifs fixés. A2 C3.4 Organiser en mode projet le travail de l’UC en utilisant des outils collaboratifs pour développer la coopération et la communication interculturelle entre les personnes des différents services de l’entreprise impliquées dans le déploiement du plan d’actions commerciales afin de gagner en efficacité et en productivité. A3 C3.5 Piloter le budget prévisionnel de fonctionnement et d’investissement nécessaire à l’activité de l’UC en construisant des tableaux de bord avec des indicateurs de suivi spécifiques pour maîtriser les coûts et défendre les marges afin de garantir la rentabilité financière de l’UC. A4 C3.6 Construire une cartographie des risques propres à l’activité de l’UC en anticipant leurs impacts pour déterminer les modalités de leur couverture afin de garantir la pérennité de l’UC. A5 C3.7 Exploiter les données de gestion commerciale et financière de l’UC en utilisant un outil de reporting pour rendre compte périodiquement des résultats qualitatifs et quantitatifs auprès de la direction afin de mesurer les écarts par rapport aux objectifs fixés dans le plan d’actions commerciales.
A1 C3.1 Identifier les besoins en compétences de l’UC pour recruter l’équipe commerciale en collaboration avec le service des ressources humaines afin d’atteindre les objectifs du plan d’actions commerciales dans le respect de l’enveloppe budgétaire allouée, du cadre règlementaire de l’UC et des principes de la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE). A1 C3.2 Utiliser les techniques d’animation adaptées en faisant preuve de leadership pour obtenir l’adhésion et la cohésion de l’équipe de l’UC dans la mise en œuvre du plan d’actions commerciales afin de stimuler la performance commerciale individuelle et collective dans une démarche de prévention des risques psycho-sociaux. A1 C3.3 Evaluer les performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale en s’appuyant sur des indicateurs propres au secteur d’activité de l’UC pour mener les actions d’accompagnement et de formation nécessaires afin de sécuriser l’atteinte des objectifs fixés. A2 C3.4 Organiser en mode projet le travail de l’UC en utilisant des outils collaboratifs pour développer la coopération et la communication interculturelle entre les personnes des différents services de l’entreprise impliquées dans le déploiement du plan d’actions commerciales afin de gagner en efficacité et en productivité. A3 C3.5 Piloter le budget prévisionnel de fonctionnement et d’investissement nécessaire à l’activité de l’UC en construisant des tableaux de bord avec des indicateurs de suivi spécifiques pour maîtriser les coûts et défendre les marges afin de garantir la rentabilité financière de l’UC. A4 C3.6 Construire une cartographie des risques propres à l’activité de l’UC en anticipant leurs impacts pour déterminer les modalités de leur couverture afin de garantir la pérennité de l’UC. A5 C3.7 Exploiter les données de gestion commerciale et financière de l’UC en utilisant un outil de reporting pour rendre compte périodiquement des résultats qualitatifs et quantitatifs auprès de la direction afin de mesurer les écarts par rapport aux objectifs fixés dans le plan d’actions commerciales.
Modalités d'évaluation :
Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : Sur la base d’un cas pratique écrit le, la candidat(e) décrit les actions à conduire pour assurer le management de l’équipe commerciale d’une UC. A1.C3.1 Il, elle produit un diagnostic des besoins en compétences de l’UC. A1.C3.2 Il, elle sélectionne les techniques d’animation d’équipe adaptées. A1.C3.3 Il, elle évalue la performance individuelle et collective de l’équipe commerciale et propose les mesures d’accompagnement et de formation nécessaires. Mise en situation professionnelle reconstituée ou réelle : production d’un rapport écrit et soutenance orale Sur la base d’un contexte de développement commercial décrit dans un rapport écrit produit préalablement par le, la candidat(e), dans le cadre d’une soutenance orale : A2 C3.4 Présente la problématique de développement commercial et la méthodologie de gestion de projet adaptée. Décrit la mise en œuvre et évalue les résultats obtenus. Capitalise sur le retour d’expérience. Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : Sur la base d’un cas pratique écrit le, la candidat(e) décrit les actions à conduire pour assurer le pilotage du budget, des risques et de l’activité commerciale d’une UC. A3.C3.5 Il, elle produit un tableau de bord de contrôle budgétaire de l’activité de l’UC. A4.C3.6 Il, elle analyse et traite les risques inhérents à l’activité de l’UC. A5.C3.7 Il, elle produit un document de reporting de l’activité globale de l’UC.
Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : Sur la base d’un cas pratique écrit le, la candidat(e) décrit les actions à conduire pour assurer le management de l’équipe commerciale d’une UC. A1.C3.1 Il, elle produit un diagnostic des besoins en compétences de l’UC. A1.C3.2 Il, elle sélectionne les techniques d’animation d’équipe adaptées. A1.C3.3 Il, elle évalue la performance individuelle et collective de l’équipe commerciale et propose les mesures d’accompagnement et de formation nécessaires. Mise en situation professionnelle reconstituée ou réelle : production d’un rapport écrit et soutenance orale Sur la base d’un contexte de développement commercial décrit dans un rapport écrit produit préalablement par le, la candidat(e), dans le cadre d’une soutenance orale : A2 C3.4 Présente la problématique de développement commercial et la méthodologie de gestion de projet adaptée. Décrit la mise en œuvre et évalue les résultats obtenus. Capitalise sur le retour d’expérience. Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : Sur la base d’un cas pratique écrit le, la candidat(e) décrit les actions à conduire pour assurer le pilotage du budget, des risques et de l’activité commerciale d’une UC. A3.C3.5 Il, elle produit un tableau de bord de contrôle budgétaire de l’activité de l’UC. A4.C3.6 Il, elle analyse et traite les risques inhérents à l’activité de l’UC. A5.C3.7 Il, elle produit un document de reporting de l’activité globale de l’UC.
Partenaires actifs :
| Partenaire | SIRET | Habilitation |
|---|---|---|
| ADESA | 39333773800040 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AEP PRADEAU LA SEDE | 39988108500019 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AFC ALTERNANCE FORMATION COMMUNICATION | 41885869200043 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AFTEC | 35119111900160 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AFTEC | 35119111900251 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AFTEC | 35119111900277 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| AFTEC | 35119111900301 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASS FORMA PROF APPRENT AUTO METIERS COMM | 30587453900060 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASS GESTION ECOLE AGRICULTURE ETABLIERES | 78644691400164 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASSOCIATION DE GESTION DU COLLEGE ET DU LYCEE CATHOLIQUES PRIVES LA SALLE SAINT-CHARLES | 31693391000010 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASSOCIATION INSTITUT LIMAYRAC | 77694486000019 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASSOCIATION SAINT JEAN FORMATIONS | 43912010600018 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ASSOCIATION SCOLAIRE DE LA SALLE | 78000231700011 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| CENTRE CONSULAIRE DE FORMATION | 18640005700078 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| CONSEIL FORMATION QUALIFICATION | 40132583200087 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| DEA FORMATION | 33453278500063 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ECO COM | 48017681700033 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ECOTEC | 33830238300041 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ESPL-ECOLE SUPERIEURE DES PAYS DE LOIRE | 44344472400027 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| FORMAPOLE | 87918179000012 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| IFPC | 47798930500040 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| IPAC | 38416491900142 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| IPAC | 38416491900183 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| IPAC | 38416491900191 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| ITEC BOISFLEURY | 77962620900018 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| L'ECOLE FRANCAISE | 51009723100078 | HABILITATION_FORMER |
| LA CARIBEENNE DE FORMATION | 48482681300020 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION | 32922456200234 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LA COMPAGNIE DE FORMATION | 32922456200259 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| LYCEE MAXIMILIEN DE SULLY | 39187827900028 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| MBWAY | 38416491900159 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| OGEC BOURGES CENTRE | 77502009200026 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| OGEC LYCEE PRIVE JEAN XXIII | 78834310100010 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| OGEC STE CROIX STE EUVERTE | 77551078700010 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| SCIENCES-U LYON | 35176587000032 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| STUDIO M TOULOUSE | 49769058600027 | HABILITATION_ORGA_FORM |
Données Open data issues de France Compétences 