CQP Attaché technico-commercial en négoce des matériaux de construction
Certification RNCP37283
Formacodes 34581 | Technico-commercial 22852 | Matériau construction
Nomenclature Europe Niveau 5
Formacodes 34581 | Technico-commercial 22852 | Matériau construction
Nomenclature Europe Niveau 5
Les métiers associés à la certification RNCP37283 : Relation technico-commerciale
Codes NSF 224 | Matériaux de construction, verre, céramique 312 | Commerce, vente
Voies d'accès : Formation continue Contrat de professionnalisation VAE
Certificateurs :
Voies d'accès : Formation continue Contrat de professionnalisation VAE
Certificateurs :
| Certificateur | SIRET |
|---|---|
| FEDERATION DES DISTRIBUTEURS DE MATERIAUX DE CONSTRUCTION | 78431182100010 |
| CPNEFP de la branche du négoce des matériaux de construction |
Activités visées :
Organisation et suivi de l'activité commerciale en négoce des matériaux de construction Organisation de l’activité commerciale Réalisation d’actions commerciales Suivi de l’activité commerciale en lien avec l’agence Vente en visite client en négoce des matériaux de construction Préparation et suivi des visites Vente en visite client Suivi des visites clients
Organisation et suivi de l'activité commerciale en négoce des matériaux de construction Organisation de l’activité commerciale Réalisation d’actions commerciales Suivi de l’activité commerciale en lien avec l’agence Vente en visite client en négoce des matériaux de construction Préparation et suivi des visites Vente en visite client Suivi des visites clients
Capacités attestées :
Organisation et suivi de l'activité commerciale en négoce des matériaux de construction Identifier les informations clés sur son activité commerciale, l’évolution du marché des matériaux de construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché en mobilisant différentes sources d’information Identifier les ressources disponibles au sein de l’agence en vue de mettre en place un plan d’actions adapté Évaluer la part de marché potentielle que l’agence et l’enseigne pourraient occuper sur son secteur en vue de déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le chef d’agence ou le responsable commercial Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients / prospects Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l’agence Identifier les ressources à développer en agence en vue de répondre aux besoins des clients et prospects et de proposer des solutions adaptées Analyser les résultats de son activité en vue de proposer des actions de réajustement Utiliser le téléphone et les différents moyens de communication à sa disposition en vue de réaliser des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs Diriger les clients vers les bons interlocuteurs en veillant au respect des procédures en vigueur Réaliser des prises de notes en situation de face à face client en vue de formaliser les informations recueillies pour une exploitation des informations par les autres membres de l’équipe Elaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres, …) Adapter sa communication afin de tenir compte des besoins des interlocuteurs en situation de handicap Traiter une réclamation par téléphone et en face à face en veillant à préserver la qualité de la relation commerciale avec le client et à respecter les procédures en vigueur Qualifier une réclamation en vue d’identifier les solutions possibles pour son traitement Proposer une solution adaptée en veillant au respect des procédures en vigueur Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle de sécurité en mettant en évidence les risques encourus Evaluer en continu les risques de difficulté de paiement des clients en vue d’anticiper les situations délicates avec les clients Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence en veillant à l’articulation de ses interventions avec les vendeurs conseil Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client en vue de les transmettre à l’équipe Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques, leurs risques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise Vente en visite client en négoce des matériaux de construction Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel du client et de l’actualité de l’agence Sélectionner le mode de prise de contact et d’échange le plus adapté en tenant compte des objectifs et enjeux commerciaux Organiser les tournées auprès des clients en fonction de l’actualité de l’agence en veillant à identifier le matériel nécessaire à la vente Optimiser le temps passé en visite client en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites Mettre en œuvre en continu les consignes et bonnes pratiques en vigueur en vue de veiller à la sécurité de ses déplacements Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone et lors d’une visite en personnalisant la relation avec lui Découvrir et analyser l’activité d’un client ou d’un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d’achat, ses projets en vue d’en identifier les besoins Réaliser une découverte des besoins du client et des caractéristiques du projet de construction ou de rénovation en utilisant différentes sources (plans, métrés, entretien avec le client, …) Reformuler les besoins du client en vue de valider la bonne compréhension de ses besoins avant de faire une proposition Recueillir et qualifier les données relatives au client en utilisant les outils digitaux à disposition (CRM) Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation en tenant compte du type d’intervention à réaliser (gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre, …) et en exploitant les informations à disposition Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction Repérer les produits, matériaux et la réglementation visant à faciliter l’accessibilité des publics en situation de handicap aux bâtiments en vue de conseiller le client Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services et une offre de produits complémentaires, additionnels à l’attention du client en vue de répondre à l’ensemble de ses besoins Calculer les quantités de matériaux nécessaires en tenant compte du projet du client Présenter l’offre de produits et de services de l’enseigne en tenant compte du profil de son interlocuteur Présenter une offre commerciale en mettant en valeur ses avantages concurrentiels Sélectionner les outils d’aide à la vente à exploiter en face à face client en fonction des besoins liés à l’argumentaire de vente Présenter en face à face ou à distance une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise et des différentes options proposées Valoriser les performances environnementales des produits et solutions proposés en s’appuyant sur des arguments techniques Conseiller un client sur les matériaux, leurs modalités de mise en œuvre, les systèmes constructifs en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son profil et en respectant les normes et règles en matière de sécurité Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle Expliquer au client les spécificités techniques de mise en œuvre des produits et matériaux en vue de l’alerter sur les risques d’un non-respect des règles de mise en œuvre Présenter aux clients les solutions digitales mises à leur disposition en veillant à repérer ceux ayant besoin d’un soutien renforcé Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource afin de répondre aux demandes du client nécessitant une expertise particulière Argumenter l’ensemble des composantes de l’offre commerciale en vue de répondre avec efficacité aux objections Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) en veillant au respect de la politique commerciale de l’entreprise Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client en veillant aux actions à conduire après l’entretien de vente Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus, …) Formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l’équipe en vue d’assurer la qualité de l’expérience client Renseigner les outils numériques à disposition en vue d’assurer la diffusion auprès de l’équipe des informations relatives aux visites clients
Organisation et suivi de l'activité commerciale en négoce des matériaux de construction Identifier les informations clés sur son activité commerciale, l’évolution du marché des matériaux de construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché en mobilisant différentes sources d’information Identifier les ressources disponibles au sein de l’agence en vue de mettre en place un plan d’actions adapté Évaluer la part de marché potentielle que l’agence et l’enseigne pourraient occuper sur son secteur en vue de déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le chef d’agence ou le responsable commercial Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients / prospects Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l’agence Identifier les ressources à développer en agence en vue de répondre aux besoins des clients et prospects et de proposer des solutions adaptées Analyser les résultats de son activité en vue de proposer des actions de réajustement Utiliser le téléphone et les différents moyens de communication à sa disposition en vue de réaliser des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs Diriger les clients vers les bons interlocuteurs en veillant au respect des procédures en vigueur Réaliser des prises de notes en situation de face à face client en vue de formaliser les informations recueillies pour une exploitation des informations par les autres membres de l’équipe Elaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres, …) Adapter sa communication afin de tenir compte des besoins des interlocuteurs en situation de handicap Traiter une réclamation par téléphone et en face à face en veillant à préserver la qualité de la relation commerciale avec le client et à respecter les procédures en vigueur Qualifier une réclamation en vue d’identifier les solutions possibles pour son traitement Proposer une solution adaptée en veillant au respect des procédures en vigueur Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle de sécurité en mettant en évidence les risques encourus Evaluer en continu les risques de difficulté de paiement des clients en vue d’anticiper les situations délicates avec les clients Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence en veillant à l’articulation de ses interventions avec les vendeurs conseil Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client en vue de les transmettre à l’équipe Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques, leurs risques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise Vente en visite client en négoce des matériaux de construction Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel du client et de l’actualité de l’agence Sélectionner le mode de prise de contact et d’échange le plus adapté en tenant compte des objectifs et enjeux commerciaux Organiser les tournées auprès des clients en fonction de l’actualité de l’agence en veillant à identifier le matériel nécessaire à la vente Optimiser le temps passé en visite client en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites Mettre en œuvre en continu les consignes et bonnes pratiques en vigueur en vue de veiller à la sécurité de ses déplacements Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone et lors d’une visite en personnalisant la relation avec lui Découvrir et analyser l’activité d’un client ou d’un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d’achat, ses projets en vue d’en identifier les besoins Réaliser une découverte des besoins du client et des caractéristiques du projet de construction ou de rénovation en utilisant différentes sources (plans, métrés, entretien avec le client, …) Reformuler les besoins du client en vue de valider la bonne compréhension de ses besoins avant de faire une proposition Recueillir et qualifier les données relatives au client en utilisant les outils digitaux à disposition (CRM) Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation en tenant compte du type d’intervention à réaliser (gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre, …) et en exploitant les informations à disposition Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction Repérer les produits, matériaux et la réglementation visant à faciliter l’accessibilité des publics en situation de handicap aux bâtiments en vue de conseiller le client Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services et une offre de produits complémentaires, additionnels à l’attention du client en vue de répondre à l’ensemble de ses besoins Calculer les quantités de matériaux nécessaires en tenant compte du projet du client Présenter l’offre de produits et de services de l’enseigne en tenant compte du profil de son interlocuteur Présenter une offre commerciale en mettant en valeur ses avantages concurrentiels Sélectionner les outils d’aide à la vente à exploiter en face à face client en fonction des besoins liés à l’argumentaire de vente Présenter en face à face ou à distance une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise et des différentes options proposées Valoriser les performances environnementales des produits et solutions proposés en s’appuyant sur des arguments techniques Conseiller un client sur les matériaux, leurs modalités de mise en œuvre, les systèmes constructifs en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son profil et en respectant les normes et règles en matière de sécurité Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle Expliquer au client les spécificités techniques de mise en œuvre des produits et matériaux en vue de l’alerter sur les risques d’un non-respect des règles de mise en œuvre Présenter aux clients les solutions digitales mises à leur disposition en veillant à repérer ceux ayant besoin d’un soutien renforcé Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource afin de répondre aux demandes du client nécessitant une expertise particulière Argumenter l’ensemble des composantes de l’offre commerciale en vue de répondre avec efficacité aux objections Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) en veillant au respect de la politique commerciale de l’entreprise Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client en veillant aux actions à conduire après l’entretien de vente Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus, …) Formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l’équipe en vue d’assurer la qualité de l’expérience client Renseigner les outils numériques à disposition en vue d’assurer la diffusion auprès de l’équipe des informations relatives aux visites clients
Secteurs d'activité :
Entreprises de la branche du négoce des matériaux de construction assurant la commercialisation des matériaux de construction auprès des professionnels en s’appuyant notamment sur un réseau d’agences de proximité implantées au cœur des territoires
Entreprises de la branche du négoce des matériaux de construction assurant la commercialisation des matériaux de construction auprès des professionnels en s’appuyant notamment sur un réseau d’agences de proximité implantées au cœur des territoires
Types d'emplois accessibles :
Attaché technico-commercial Vendeur itinérant Technico-commercial itinérant Vendeur terrain
Attaché technico-commercial Vendeur itinérant Technico-commercial itinérant Vendeur terrain
Objectif contexte :
Les attachés technico-commerciaux en négoce des matériaux de construction vendent des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant leur portefeuille de clients. Ils prennent en charge un portefeuille de clients sur un se
Les attachés technico-commerciaux en négoce des matériaux de construction vendent des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant leur portefeuille de clients. Ils prennent en charge un portefeuille de clients sur un se
Statistiques : :
| Année | Certifiés | Certifiés VAE | Taux d'insertion global à 6 mois | Taux d'insertion métier à 2 ans |
|---|---|---|---|---|
| 2019 | 121 | 0 | 99 | 79 |
| 2021 | 45 | 0 | 92 | |
| 2020 | 77 | 0 | 94 | 61 |
Bloc de compétences
RNCP37283BC01 : Organisation et suivi de l'activité commerciale en négoce des matériaux de construction
Compétences :
Identifier les informations clés sur son activité commerciale, l’évolution du marché des matériaux de construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché en mobilisant différentes sources d’information Identifier les ressources disponibles au sein de l’agence en vue de mettre en place un plan d’actions adapté Évaluer la part de marché potentielle que l’agence et l’enseigne pourraient occuper sur son secteur en vue de déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le chef d’agence ou le responsable commercial Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients / prospects Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l’agence Identifier les ressources à développer en agence en vue de répondre aux besoins des clients et prospects et de proposer des solutions adaptées Analyser les résultats de son activité en vue de proposer des actions de réajustement Utiliser le téléphone et les différents moyens de communication à sa disposition en vue de réaliser des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs Diriger les clients vers les bons interlocuteurs en veillant au respect des procédures en vigueur Réaliser des prises de notes en situation de face à face client en vue de formaliser les informations recueillies pour une exploitation des informations par les autres membres de l’équipe Elaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres, …) Adapter sa communication afin de tenir compte des besoins des interlocuteurs en situation de handicap Traiter une réclamation par téléphone et en face à face en veillant à préserver la qualité de la relation commerciale avec le client et à respecter les procédures en vigueur Qualifier une réclamation en vue d’identifier les solutions possibles pour son traitement Proposer une solution adaptée en veillant au respect des procédures en vigueur Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle de sécurité en mettant en évidence les risques encourus Evaluer en continu les risques de difficulté de paiement des clients en vue d’anticiper les situations délicates avec les clients Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence en veillant à l’articulation de ses interventions avec les vendeurs conseil Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client en vue de les transmettre à l’équipe Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques, leurs risques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
Identifier les informations clés sur son activité commerciale, l’évolution du marché des matériaux de construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché en mobilisant différentes sources d’information Identifier les ressources disponibles au sein de l’agence en vue de mettre en place un plan d’actions adapté Évaluer la part de marché potentielle que l’agence et l’enseigne pourraient occuper sur son secteur en vue de déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le chef d’agence ou le responsable commercial Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients / prospects Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l’agence Identifier les ressources à développer en agence en vue de répondre aux besoins des clients et prospects et de proposer des solutions adaptées Analyser les résultats de son activité en vue de proposer des actions de réajustement Utiliser le téléphone et les différents moyens de communication à sa disposition en vue de réaliser des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs Diriger les clients vers les bons interlocuteurs en veillant au respect des procédures en vigueur Réaliser des prises de notes en situation de face à face client en vue de formaliser les informations recueillies pour une exploitation des informations par les autres membres de l’équipe Elaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres, …) Adapter sa communication afin de tenir compte des besoins des interlocuteurs en situation de handicap Traiter une réclamation par téléphone et en face à face en veillant à préserver la qualité de la relation commerciale avec le client et à respecter les procédures en vigueur Qualifier une réclamation en vue d’identifier les solutions possibles pour son traitement Proposer une solution adaptée en veillant au respect des procédures en vigueur Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle de sécurité en mettant en évidence les risques encourus Evaluer en continu les risques de difficulté de paiement des clients en vue d’anticiper les situations délicates avec les clients Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence en veillant à l’articulation de ses interventions avec les vendeurs conseil Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client en vue de les transmettre à l’équipe Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques, leurs risques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
Modalités d'évaluation :
Entretien individuel d’évaluation en organisme habilité à partir de la préparation à l'écrit (en amont de l'évaluation) d'une analyse de secteur et d'une proposition de plan d'actions comprenant la préparation d'une opération commerciale Mise en situation individuelle reconstituée en organisme habilité d'entretien téléphonique avec un client puis production individuelle d'un écrit à l'issue de la situation et présentation à l’oral lors d’un entretien d’évaluation des modalités d’association des membres de l’équipe au traitement de la réclamation Examen en commission de bilan final des activités réalisées et des compétences mises en œuvre en entreprise
Entretien individuel d’évaluation en organisme habilité à partir de la préparation à l'écrit (en amont de l'évaluation) d'une analyse de secteur et d'une proposition de plan d'actions comprenant la préparation d'une opération commerciale Mise en situation individuelle reconstituée en organisme habilité d'entretien téléphonique avec un client puis production individuelle d'un écrit à l'issue de la situation et présentation à l’oral lors d’un entretien d’évaluation des modalités d’association des membres de l’équipe au traitement de la réclamation Examen en commission de bilan final des activités réalisées et des compétences mises en œuvre en entreprise
RNCP37283BC02 : Vente en visite client en négoce des matériaux de construction
Compétences :
Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel du client et de l’actualité de l’agence Sélectionner le mode de prise de contact et d’échange le plus adapté en tenant compte des objectifs et enjeux commerciaux Organiser les tournées auprès des clients en fonction de l’actualité de l’agence en veillant à identifier le matériel nécessaire à la vente Optimiser le temps passé en visite client en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites Mettre en œuvre en continu les consignes et bonnes pratiques en vigueur en vue de veiller à la sécurité de ses déplacements Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone et lors d’une visite en personnalisant la relation avec lui Découvrir et analyser l’activité d’un client ou d’un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d’achat, ses projets en vue d’en identifier les besoins Réaliser une découverte des besoins du client et des caractéristiques du projet de construction ou de rénovation en utilisant différentes sources (plans, métrés, entretien avec le client, …) Reformuler les besoins du client en vue de valider la bonne compréhension de ses besoins avant de faire une proposition Recueillir et qualifier les données relatives au client en utilisant les outils digitaux à disposition (CRM) Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation en tenant compte du type d’intervention à réaliser (gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre, …) et en exploitant les informations à disposition Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction Repérer les produits, matériaux et la réglementation visant à faciliter l’accessibilité des publics en situation de handicap aux bâtiments en vue de conseiller le client Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services et une offre de produits complémentaires, additionnels à l’attention du client en vue de répondre à l’ensemble de ses besoins Calculer les quantités de matériaux nécessaires en tenant compte du projet du client Présenter l’offre de produits et de services de l’enseigne en tenant compte du profil de son interlocuteur Présenter une offre commerciale en mettant en valeur ses avantages concurrentiels Sélectionner les outils d’aide à la vente à exploiter en face à face client en fonction des besoins liés à l’argumentaire de vente Présenter en face à face ou à distance une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise et des différentes options proposées Valoriser les performances environnementales des produits et solutions proposés en s’appuyant sur des arguments techniques Conseiller un client sur les matériaux, leurs modalités de mise en œuvre, les systèmes constructifs en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son profil et en respectant les normes et règles en matière de sécurité Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle Expliquer au client les spécificités techniques de mise en œuvre des produits et matériaux en vue de l’alerter sur les risques d’un non-respect des règles de mise en œuvre Présenter aux clients les solutions digitales mises à leur disposition en veillant à repérer ceux ayant besoin d’un soutien renforcé Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource afin de répondre aux demandes du client nécessitant une expertise particulière Argumenter l’ensemble des composantes de l’offre commerciale en vue de répondre avec efficacité aux objections Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) en veillant au respect de la politique commerciale de l’entreprise Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client en veillant aux actions à conduire après l’entretien de vente Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus, …) Formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l’équipe en vue d’assurer la qualité de l’expérience client Renseigner les outils numériques à disposition en vue d’assurer la diffusion auprès de l’équipe des informations relatives aux visites clients
Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel du client et de l’actualité de l’agence Sélectionner le mode de prise de contact et d’échange le plus adapté en tenant compte des objectifs et enjeux commerciaux Organiser les tournées auprès des clients en fonction de l’actualité de l’agence en veillant à identifier le matériel nécessaire à la vente Optimiser le temps passé en visite client en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites Mettre en œuvre en continu les consignes et bonnes pratiques en vigueur en vue de veiller à la sécurité de ses déplacements Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone et lors d’une visite en personnalisant la relation avec lui Découvrir et analyser l’activité d’un client ou d’un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d’achat, ses projets en vue d’en identifier les besoins Réaliser une découverte des besoins du client et des caractéristiques du projet de construction ou de rénovation en utilisant différentes sources (plans, métrés, entretien avec le client, …) Reformuler les besoins du client en vue de valider la bonne compréhension de ses besoins avant de faire une proposition Recueillir et qualifier les données relatives au client en utilisant les outils digitaux à disposition (CRM) Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation en tenant compte du type d’intervention à réaliser (gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre, …) et en exploitant les informations à disposition Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction Repérer les produits, matériaux et la réglementation visant à faciliter l’accessibilité des publics en situation de handicap aux bâtiments en vue de conseiller le client Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services et une offre de produits complémentaires, additionnels à l’attention du client en vue de répondre à l’ensemble de ses besoins Calculer les quantités de matériaux nécessaires en tenant compte du projet du client Présenter l’offre de produits et de services de l’enseigne en tenant compte du profil de son interlocuteur Présenter une offre commerciale en mettant en valeur ses avantages concurrentiels Sélectionner les outils d’aide à la vente à exploiter en face à face client en fonction des besoins liés à l’argumentaire de vente Présenter en face à face ou à distance une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise et des différentes options proposées Valoriser les performances environnementales des produits et solutions proposés en s’appuyant sur des arguments techniques Conseiller un client sur les matériaux, leurs modalités de mise en œuvre, les systèmes constructifs en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son profil et en respectant les normes et règles en matière de sécurité Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle Expliquer au client les spécificités techniques de mise en œuvre des produits et matériaux en vue de l’alerter sur les risques d’un non-respect des règles de mise en œuvre Présenter aux clients les solutions digitales mises à leur disposition en veillant à repérer ceux ayant besoin d’un soutien renforcé Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource afin de répondre aux demandes du client nécessitant une expertise particulière Argumenter l’ensemble des composantes de l’offre commerciale en vue de répondre avec efficacité aux objections Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) en veillant au respect de la politique commerciale de l’entreprise Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client en veillant aux actions à conduire après l’entretien de vente Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus, …) Formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l’équipe en vue d’assurer la qualité de l’expérience client Renseigner les outils numériques à disposition en vue d’assurer la diffusion auprès de l’équipe des informations relatives aux visites clients
Modalités d'évaluation :
Mise en situation individuelle reconstituée en organisme habilité de préparation et de conduite d'un entretien de découverte des besoins ou de prospection en situation de visite client Test écrit individuel en organisme habilité Mise en situation individuelle reconstituée en organisme habilité d’élaboration et de négociation d’une offre commerciale organisée en deux temps (analyse technique écrite individuelle du projet d'un client et élaboration d'un argumentaire à l'écrit en vue d'apporter un conseil technique et mise en situation de présentation et de négociation de l’offre en situation de visite client) Examen en commission de bilan final des activités réalisées et des compétences mises en œuvre en entreprise
Mise en situation individuelle reconstituée en organisme habilité de préparation et de conduite d'un entretien de découverte des besoins ou de prospection en situation de visite client Test écrit individuel en organisme habilité Mise en situation individuelle reconstituée en organisme habilité d’élaboration et de négociation d’une offre commerciale organisée en deux temps (analyse technique écrite individuelle du projet d'un client et élaboration d'un argumentaire à l'écrit en vue d'apporter un conseil technique et mise en situation de présentation et de négociation de l’offre en situation de visite client) Examen en commission de bilan final des activités réalisées et des compétences mises en œuvre en entreprise
Partenaires actifs :
| Partenaire | SIRET | Habilitation |
|---|---|---|
| ADEQUATION EMPLOI FORMATION | 43886009000010 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| CAMPUS PRO CENTRE DE FORMATION DE SAINT- GOBAIN DISTRIBUTION BATIMENT FRANCE | 43389163700012 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| CENTRE TALENA | 82842300400013 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| GROUPE QUEGUINER | 48261176100016 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| GROUPEMENT ENTR DISTRIBUTION MATERIAUX | 72300046900046 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| L'ACADEMIE DES BATISSEURS | 80863792000022 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| NEBOPAN | 40849277500015 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| SAMSE | 05650224801131 | HABILITATION_ORGA_FORM |
| SUP ALTERNANCE PROVENCE | 18040001200068 | HABILITATION_ORGA_FORM |